Achat automobile - L'art de la négociation - Article - guide achat - UFC Que Choisir

Les vendeurs de voitures sont entraînés à voir défiler des dizaines de visiteurs en concession chaque jour. Parmi eux, une majorité de clients potentiels ne connaissent rien au modèle sur lequel ils ont jeté leur dévolu. Lorsqu'un vendeur se retrouve en face d'une personne qui connaît la voiture qu'il projette d'acheter, la discussion se fait sur des bases plus équilibrées. Il est donc judicieux de se préparer à faire face à ces professionnels aguerris, en consultant les essais parus dans la presse et en visitant les sites Internet des différents constructeurs (grilles tarifaires, équipements...). Il peut alors être pertinent de se préparer un mémo pour définir, en fonction du budget alloué, la finition et les éventuelles options retenues. C'est aussi un outil de comparaison des offres des différentes marques. Il est ainsi plus aisé de vérifier, à modèles équivalents, que les prix sont alignés à l'accessoire ou à la finition de série près ! Rien de plus énervant, en effet, que de s'apercevoir que l'on a acheté une voiture de finition standard à l'économie et que l'on paye les options au prix fort, alors que le vendeur avait en catalogue un modèle de finition supérieure ou une série limitée proposant les équipements souhaités pour le même prix total.

Une marge limitée

Si la négociation du prix d'une voiture neuve doit se faire sur des arguments tangibles, il ne faut en aucun cas chercher à obtenir la réduction la plus forte. En effet, la marge des professionnels sur la vente de véhicules neufs n'est pas extensible à l'infini. En fonction de la marque, du modèle et de la gamme, elle oscille entre 5 % et 13 %. Pour réaliser une vente, rares sont les vendeurs qui la sacrifieront !

Il reste possible de négocier des services ou des accessoires. Une extension de garantie ou un contrat d'entretien sont des dépenses lourdes pour un ménage, qui représentent en général des moyens d'aide à la vente proposés aux concessions par les constructeurs.

Barres de toit, système GPS, autoradio haut de gamme... de la même façon, les accessoires sont des « cadeaux » qu'octroient facilement les vendeurs, sans que cela leur coûte trop cher. En effet, les marges sur ces « à côté » sont plus fortes et leur laissent un champ de manoeuvre plus large.

Pas de précipitation

Il ne faut jamais laisser paraître au vendeur qu'un véhicule vous intéresse ou que vous êtes pressé. L'enthousiasme comme l'impatience à se mettre au volant limitent les possibilités de négociation.

Le mieux est de ne pas se fixer sur des détails définis, comme la couleur, la sellerie, une finition, l'année modèle... Cela permet de jauger les offres de concessions concurrentes d'un même réseau et de connaître la disponibilité des véhicules. Il se trouvera toujours un vendeur pour satisfaire, au meilleur prix, un client connaissant le marché mais moins exigeant sur les conditions de choix. En effet, certains modèles aux coloris atypiques, certaines autos commandées et finalement non achetées ou encore les modèles en fin de millésime ou ceux d'un millésime précédent (1) sont des opportunités qui « encombrent » les parcs des concessions. Ces véhicules représentent une immobilisation financière ou le moyen de s'assurer d'atteindre l'objectif de vente, et les vendeurs sont souvent prêts à quelques sacrifices pour les écouler !

De la même façon, il peut être intéressant de guetter les opérations de remise et autres avantages client offerts par les grands constructeurs. Climatisation à 1 euro au printemps, porte-skis avant l'hiver, équipements de navigation ou audio-vidéo avant les grandes vacances permettent d'acquérir un véhicule neuf pour un budget plus raisonnable. Ces équipements « offerts » atteignent généralement plusieurs centaines d'euros quand ils sont achetés séparément. Connaître ces promotions évite que les vendeurs les fassent passer pour un geste commercial.

Une fois fixé sur un modèle et après un essai en ville et sur route, il ne suffit pas de signer le contrat de vente et de récupérer les clefs. Il est conseillé de lire le contrat (prix du véhicule, frais de mise en route, livraison, conformité du véhicule...) attentivement et à tête reposée, à la maison par exemple. Si le vendeur refuse, arguant que la transaction n'est valable que contre une signature immédiate, changez de concession !